Innovative Anreize fur Mitarbeiter des Vertriebs im Unternehmen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,4, Fachhochschule für die Wirtschaft Hannover, Sprache: Deutsch, Abstract: Aufgrund der momentan schwierigen Wirtschaftslage weisen die Umsatzzahlen vielerUnternehmen einen negativen Trend auf. Vor allem in Deutschland befinden sichbesonders die exportierenden Unternehmen in einer diffizilen Situation, da die gesamteWeltwirtschaft eine rückläufige Tendenz aufweist. Nicht minder sind davon jedochauch nichtexportierende und dienstleistende Unternehmen betroffen. DieserSachverhalt impliziert die Fokussierung von Kostensenkungspotenzialen z. B. imPersonalbereich.Ob die aktuell diskutierten Entlastungen für den Verbraucher hier eine nachhaltigeTrendwende bewirken können, ist heute noch nicht absehbar. Von einer Steigerungdes privaten Konsums erhofft man sich eine Belebung der Binnenwirtschaft, was sichpositiv auf die Absatzzahlen im Unternehmen auswirken kann. Diese aktuellenÜberlegungen zeigen, dass der Vertrieb der Produkte einer Unternehmung einSchlüsselfaktor für ihren Erfolg ist. Auch wenn der Vertrieb heute zu Teilen apersonalerfolgt, so z. B. über das Internet , nimmt nach wie vor eine starkeVertriebsorganisation mit einem motivierten Innen- und Außendienst die Stellung eineszentralen Erfolgsfaktors für das Unternehmen ein.In diesem Kontext stellt sich die Frage, inwiefern die Vertriebsmitarbeiter desUnternehmens in ihrer Verkaufsmotivation gezielt gestärkt werden können. Damit wirddie Frage nach einem zielführenden, leistungsgerechten, teambezogenen undergebnisorientierten Anreizsystemen für den Vertrieb akzentuiert. Diese Frage wirdschon seit mehreren Dekaden in der vertriebsbezogenen Marketingliteratur diskutiert.Als Problematik ist dieser Fragestellung inhärent, dass einmal bestehende Anreizenicht auf Dauer Vertriebsmitarbeiter motivieren können. Vielmehr sollten immer wieder innovative Anreizelemente gezielt in das vertriebspolitische Anreizsystemimplementiert werden, um neue Motivationseffekte zu evozieren.Damit ist die zentrale Problemstellung der vorliegenden Arbeit umrissen. Es geht dabeinicht nur um die Darlegung innovativer Anreizelemente auf dem Papier , sondernauch um ihre Implementation. Denn diese Anreizelemente entfalten erst dann ihre volleWirkung, wenn sie zielgerichtet im Unternehmen implementiert worden sind. DerSchritt also von der Konzeption zur Implementierung ist von essentieller Bedeutung fürdie Wirkungsintensität vertriebspolitischer Anreizsysteme. [...]